Pour un acteur international de la vente directe

Transformer son organisation et clarifier ses modes de fonctionnement afin de redynamiser sa croissance

 

L’entreprise, un acteur international de la vente directe, s’est fixée quatre axes stratégiques pour orienter ses futures actions :

  • Affiner le positionnement de ses marques sur ses marchés
  • Améliorer sa capacité d’innovation par une meilleure compréhension de ses clients
  • Professionnaliser le pilotage de son business « hors filiales »
  • Se donner les moyens d’accélérer la digitalisation dans l’ensemble de l’entreprise

 

Pendant 6 mois, l’équipe Sequoia Consulting accompagne le Comité de Direction et les équipes pour poser les bases de la nouvelle organisation et procéder aux ajustements nécessaires (gouvernance, processus, rôles et responsabilités) pour répondre à leur ambition. Le projet s’articule autour de trois chantiers transversaux.

 

Réaffirmer le rôle de l’équipe centrale vis-à-vis des filiales

 

L’entreprise assure la distribution et la vente de ses produits sur ses différents marchés au travers de  filiales devenues relativement autonomes dans le pilotage de leurs activités. Pour recentrer ses efforts et répondre à l’ambition fixée, l’équipe siège souhaite redéfinir sa vocation et ses modes de collaboration avec les filiales. La réflexion menée par le Comité de Direction et des directeurs de filiales permet ainsi de travailler sur les trois rôles attendus de l’équipe centrale : donner la direction, accompagner la mise en œuvre des axes stratégiques et piloter les activités de manière harmonisée.

 

Traité en amont des autres chantiers, ce premier travail permet de fixer des principes d’organisation et de collaboration structurants pour la suite.

 

Renforcer la culture de Marque

 

La création d’un département des Marques, fédérant les efforts de tous autour du marketing et du développement, est l’un des piliers de la nouvelle organisation : il permet de garantir une cohérence d’approche entre les deux marques de l’entreprise et de créer des synergies entre ces dernières.
Ce département unique permet également de fluidifier les échanges entre toutes les parties prenantes de la chaine de valeur et ainsi de concevoir des produits qui répondent mieux aux attentes des clients sur les différents marchés.

 

La définition de la vocation et de l’ambition de ce nouveau département et son partage avec des représentants de tous les départements au travers d’une modalité originale et impactante permet de concrétiser les modes de collaboration attendus et de rendre la nouvelle organisation rapidement performante.

 

Mettre en œuvre de nouveaux leviers de croissance

 

Pour accroître son business dans le futur, l’entreprise a identifié deux leviers principaux :

 

1. Accélérer sa digitalisation pour moderniser la marque et insuffler une véritable culture numérique dans l’ensemble de l’entreprise. L’enjeu est d’appréhender les possibilités business offertes par ce levier pour renforcer et compléter le canal de vente directe. Pour ce faire, nous co-élaborons la stratégie opérationnelle avec les équipes afin de mettre en œuvre cette transformation et d’en concrétiser les implications pour tous.

 

2. Déployer les Marques sur de nouveaux territoires géographiques jugés porteurs pour l’entreprise. La volonté est de s’appuyer sur des partenaires dont la connaissance des marchés ciblés permet d’accélérer la pénétration des Marques en optimisant les investissements de développement.

 

La clarification des rôles et des responsabilités entre les différents départements permet d’appréhender simplement la contribution de chacun pour développer et gérer efficacement ces partenariats.